Die Verkaufstätigkeiten beim persönlichen Verkauf umfassen die Gewinnung von Informationen über die Kunden, das persönliche Beziehungsmanagement, die Bedarfsanalyse, die Angebotserstellung, die Einwandbehandlung, den Abschluss von Aufträgen sowie
die Verkaufsunterstützung durch fachliche Beratung und kundennutzenorientierte Produkt- bzw. Dienstleistungspräsentation.
Das Verkaufen hält die Räder am Laufen. Der Verkauf ist der Katalysator für Unternehmenserfolg und Wachstum.

parallax background
 

Ihre Situation

Schnellcheck für Ihre Verbesserungspotenziale

Verkäufer brennen nicht für die Sache

Ihre "Verkäufer" haben ein hohes Produkt- und Fachwissen, aber keinen Biss zum ergebnisorientierten Verkaufsabschluss. Sie sehen sich eher las Fachberater, statt als Verkäufer mit der Lizenz zum Verkaufen.

Kundeninteresse nicht geweckt

Ohne Interesse - kein Auftrag! So einfach ist das. Wenn der Verkäufer den Bedarf nicht analysiert und die Kundenwünsche nicht kennt, wird er beim Kunden kein Interesse wecken und somit auch keine Chance für den Auftrag bekommen.

Kein Beziehungsaufbau im persönlichen Verkauf

Kein Mitgefühl, keine Empathie für den Kunden und sein Umfeld. Der Verkäufer erkennt keine Gemeinsamkeiten mit dem Kunden und deshalb wirkt er unsymapthisch. Noch schlimmer, der Kunde hat kein Vertrauen zum Verkäufer.

Kunden- und Marktpotenziale unbekannt

Keine professionelle Markt und Kundenanalysen, um realistische Umsatzpotenziale und Kundenbedarfe zu erkennen und zu nutzen.

Bürokratie statt verkaufsaktive Zeit

Die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb erfordert viel Zeitaufwand. Die Kundenpflege im CRM-System, das Verfassen von Besuchsberichten sowie die wöchentliche Besuchsplanung und weitere bürokratische Tätigkeiten binden den Verkäufer im Büro. Da bleibt kaum mehr Zeit für Kundenbesuche.

Ziellosigkeit und Chaos statt strukturiertes Verkaufen

Verkaufen mit Struktur ist dem Verkäufer unbekannt. Eine realistische Planung von SMART-Umsatzzielen auf Kundenebene und Strategien zur Erreichung gibt es nicht. Keine Unterstützung durch die Führung. Die Standard-Produktpräsentation erfolgt vor der individuellen Bedarfsanalyse oder vor dem Interesse wecken beim Kunden.

Negative Einstellung des Verkäufers

Pessimismus und Frust prägen die Einstellung im Verkauf. Der Umsatz ist sowieso nicht zu schaffen, also lohnt es sich nicht sich anzustrengen. Man fühlt sich alleine gelassen.

Keine klaren Verkaufsziele und Strategie

Abwarten was der Kunde will, anstatt selbst aktiv das Verkaufsgespräch zu führen. Keine Ideen und Anreize, um den Kunden zum Kauf zu motivieren. Keine individuellen Angebote und Konzepte, um den Kunden zu begeistern.

Angst vor Einwänden wie "zu teuer!"

Die Angst vor Einwänden lähmt die Verkäufer im Verkaufsgespräch. Unvorbereitet laufen Sie ins offene Messer. Sie haben keine Argumente, um die Einwände zu entkräften bzw. in Nutzenargumente umzuwandeln.

Kein strukturierter Verkaufsprozess

Ihre Verkäufer gehen völlig unvorbereitet zum Verkaufsgespräch. Keine Umsatz- und Kundenpotenzialanalysen und keine klaren Verkaufsziele. Sie lassen sich einfach überraschen, was passiert.

Fehlende verkäuferische Fähigkeiten

Die Verkäufer haben keine oder geringe verkäuferischen Talente. Ihnen fehlen die entscheidnenden Verkaufskompetenzen wie Beziehungsmanagement, Nutzenpräsentation, Einwandbehandlung und Abschlusstechnik.

Ausreden statt Umsetzung

Ihre Verkäufer sehen nur die Probleme, warum Sie nicht verkaufen können. Die eigenen Produkte haben Nachteile. Der Wettbewerber ist besser und günstiger. Sie könnten zwar die Verantwortung bei sich selbst suchen, tun dies aber nur selten. Da sie ihr eigenes Verhalten nicht kritisch unter die Lupe nehmen, ist es ihnen auch nicht möglich, die wahren Gründe für das entgangene Geschäft zu ermitteln. Sie lehnen es ab, über ihre eigenen Fehler nachzudenken und lernen deshalb auch nichts daraus.

Unser Impuls

Gründe und Herausforderungen für Veränderung

Gründe für mehr Verkaufserfolge

"Keinen Auftrag habe ich schon!" Mit dieser Einstellung haben Sie schon eine gute Voraussetzung für Ihren zukünftigen Verkaufserfolg. Auch wenn jeden Tag neue Verkaufstechniken, Sales-Apps, Vertriebs-Softwareprogramme, Analyse-Methoden, CRM, Sales-Channels am Markt angeboten werden, gibt es Sales-Basics, also wichtige Verkaufskompetenzen, Verkaufstechniken und Fähigkeiten, die einen erfolgreichen Verkäufer im persönlichen Verkauf ausmachen.

Meist setzen Verkäufer unbewusst und unstrukturiert schon die eine oder andere Verkaufstechnik im Verkaufsgespräch erfolgreich ein. Doch wie erfolgreich könnten sie sein, wenn Sie kontinuierlich "Ihre Axt schärfen" bzw. die Verkaufstechniken trainieren würden. Erfolgreiche Vertriebsprofis sind wie Spitzensportler - sie üben, üben und üben. Aus meiner eigenen Vertriebs-, Coaching und Trainingserfahrung, weiß ich nur zu genau, welche Erfolgshebel im Verkauf entscheidend sind. Wer nicht permanent an seinen Verkaufskompetenzen arbeitet, wird zukünftig weder die Umsatzerwartungen des Unternehmens noch die Kundenwünsche erfüllen.

Herausforderungen - Change im Vertrieb

  • Verkaufstalent alleine reicht nicht mehr
  • Big Data für systematische Markt-, Trend- und Kundenanalysen kommt
  • Vertriebsmitarbeiter, die auf der Stelle treten, werden abgehängt
  • Vertriebsziele bleiben, wie sie erreicht werden, ändert sich drastisch
  • Übersättigung und Nachfragemarkt - Keiner wartet mehr auf Sie und Ihr Produkt
  • Multi-Channel-Vertrieb - volles Rohr aus allen Kanälen
  • Vertrieb wird systematischer, strukturierter und prozessorientierter
  • Verkäufer, die keinen Mehrwert stiften, sterben aus
  • Kooperationen und strategische Allianzen auch im Vertrieb
  • Customer centricity - gelebte Kundenorientierung wird immer wichtiger
  • Ihr Wettbewerber ist oft nur einen Klick entfernt
  • Die globale Innovationsspirale dreht sich immer schneller
  • Empowerment von Vertriebsmitarbeitern
  • E-Commerce - die Wachstumslokomotive
  • Rein rationales Verkaufen hat ausgedient - Emotionalisierung im Verkauf

"Leidenschaftliche Verkäufer brennen für Ihren Job, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt.
Sie entzünden Ihre Kunden durch emotionale Wirkung, motivierende Energie und verzaubernde Sympathie.“


- Elmar Lesch -

parallax background
 

Ihr Ziel

Ihr persönlichen Verkaufsziele

Wie wichtig ist es für Sie, …

  • Ihre Verkaufsziele sicher zu erreichen oder zu überschreiten?
  • Ihre Kunden durch Beziehungsmanagement eng an Sie zu binden?
  • Ihre Ergebnisse wie Umsatz und Gewinn dauerhaft zu optimieren?
  • Ihre Kunden durch "aktives Zuhören" und "Interesse wecken" einkaufen zu lassen, statt "verkaufen zu müssen"?
  • Ihre Verkaufserfolge durch Cross-Selling und Up-Selling zu steigern?
  • ein High Performer im Verkaufsteam zu sein?
  • dass Ihre Kunden Sie, Ihr Unternehmen, Ihr Produkt kaufen und Ihre Rechnung gerne bezahlen?
  • die Erfolgsformel für eine hohe emotionale Wirkung kennenzulernen?
  • nach Auftragsabwicklung eine Weiterempfehlung vom Kunden zu erhalten?

Sehr wichtig! Dann haben Sie jetzt Ihren richtigen Vertriebstrainer und Vertriebscoach gefunden. LESCH CONSULT. Wir machen das.

Unsere Lösung

Professionelle Entwicklung Ihrer Verkaufskompetenz

Referenzen