Vertriebsentwicklung
Ihre Situation
Schnellcheck für Ihre Verbesserungspotenziale
Veränderte Markt- & Kundenanforderungen
Disruptive Technologien, Digitalisierung, Globalisierung, New Generation und gesetzliche Vorschriften haben die Marktnachfrage und die Vertriebskanäle katastrophal verändert. Unternehmen verharren noch in Ihrer Komfortzone und Routine. Change ist ein Fremdwort. Veränderungsprojekte werden diskutiert, aber nicht umgesetzt.The same procedure as every year
Routine in den Verkaufsprozessen. Viele Schnittstellen statt Nahtstellen. Kein Monitoring der Kundenzufriedenheit sowie der Frühindikatoren zur Zielerreichung, keine Kundenempfehlungen und demotivierte Verkäufer. Bürokratische Tätigkeiten statt verkaufsaktive Zeit beim Kunden. Verkäufer beraten lieber und verkaufen damit für ihren Wettbewerber, anstatt selbst zu verkaufen.Verkauf - eine permanente Baustelle
Vertriebsmitarbeiter haben sich kaum weiterentwickelt. Jeder schimpft über den anderen. Der Innendienst schimpft über den Außendienst und umgedreht. Ausredenkultur statt Umsetzungskultur. Verzettelung statt Fokussierung nach PARETO-Prinizip. Vertriebsleiter weisen an und Verkäufer, tun so, als ob sie etwas tun würden.Umsatzrückgang und Kundenverluste
0-Wachstum, Stillstand oder noch schlimmer beängstigende Umsatz- und Kundenverluste. Damit geringe Kapazitätsauslastung und Ertragsrückgang. Neue Kunden sind nicht in Sichtweite. Globale Wettbewerber und Preisdumping nehmen zu.Low-Performer statt High-Performer im Verkauf
Vertriebspersonal besteht aus Bewahrern, Blockierern und ideenlosen Verwaltern. Es fehlen kreative Ideen, automatisierte Vertriebsprozesse und Offenheit für digitale Kommunikation und Social Media. Vertriebsmitarbeiter haben viele Ausreden, wissen wie es nicht geht, kritisieren alles und wirken frustriert bzw. überfordert. Potenzialentwicklung und Weiterbildung stehen aus Kostengründen nicht auf der Agenda.Das Einzige, was stört, ist der Kunde
Die Stimme des Kunden "Voice of the customer" wird nicht gehört. Kunden-Feedbacks - wenn überhaupt vorhanden - werden nicht umgesetzt. Kundenpotenziale werden entweder nicht erkannt oder nicht strategisch entwickelt. Die negative Kundeneinstellung, wie z.B. die Kunden nerven, beschweren sich über alles und sind undankbar, führt zu wechselwilligen Kunden. Denn der Wettbewerb ist heute nur einen Klick entfernt. Möglichkeiten zur Kundenbegeisterung vor dem Auftrag sind unbekannt.Unser Impuls
Gründe und Herausforderungen für Vertriebserfolg
Vertriebsziele
mit KPI´s
Messbare SMART-Vertriebsziele, festgelegt mit mithilfe von Schlüssel-Kennzahlen (KPI) wirken als Orientierungshilfe für alle Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb. Wenn Ihre Verkäufer konkret wissen, in welche Richtung sich Ihr Unternehmen entwickeln soll und warum, werden sie ihr tägliches Handeln daran ausrichten. Für die erfolgreiche Steuerung der Vertriebs- prozesse sind klare Verantwortlichkeiten sowie eine gemeinsame Auswahl der erfolgsproduzierenden Aktivitäten als Frühindikatoren wichtig.
Digitale & emotionale Vertriebseffizienz
Die Schlagkraft im Vertrieb muss gesteigert werden. Die aktive Verkaufszeit beim Kunden ist wichtig für den Vertrauensaufbau und eine hohe Abschlussquote. Die Beherrschung und Umsetzung von Kundenpotenzial-, Performance-, und Datenanalysen, automatisierten Vertriebsprozessen und Customer-Relationship-Management ist heute Voraussetzung für eine wirkungsvolle Effizienz- und Effektivitätssteigerung. Vertrieb 4.0 ist digital und emotional.
High-Performer im Vertrieb
Die Anforderungen im Verkauf haben deutlich zugenommen. Der Verkäufer wird zum Kundencoach und Emotional Seller. Der Vertriebsleiter wird zum Führungscoach und Business Analyst. Um die zunehmend komplexeren Herausforderungen im Vertrieb zu meistern, ist ein lebenslanges Lernen durch Weiterbildung erforderlich. Kunden erwarten individuelle Lösungen und Nutzenoptimierung. Ihr Wettbewerber ist nur einen Klick entfernt. Information, Netzwerk-Kommunikation, Interaktion und Motivaction sind für High-Performer erfolgsentscheidend.
Agiles Führungscoaching
Die moderne Vertriebsführung ist heute agil. Der Vertriebsleiter wird zum Führungscoach. Er coacht sein Vertriebsteam flexibel in kleinen Schritten mit regelmäßigem Feedback zur Selbststeuerung und Zielerreichung. Der Dialog erfolgt über die neuen digitalen Kommunikations-, Projektmanagement- und Commitmenttechniken. Der moderne Vertriebsmitarbeiter übernimmt nur dann mehr Selbstverantwortung durch Selbststeuerung, wenn man ihm Vertrauen schenkt und die richtigen Steuerungs- instrumente bzw. Monitoring zur Verfügung stellt.
"Keinen Auftrag haben Sie schon!
Auf die Dauer hilft nur eine hohe Schlagkraft und agile Vertriebspower.“
- ELMAR LESCH -
Ihr Ziel
Ihre messbaren Vertriebsziele zur Umsetzung
Wie wichtig wäre es für Sie,
- Ihre motivierende Vertriebsziele und Umsetzungsstrategie gemeinsam zu definieren?
- als Führungscoach Ihre Mitarbeiter bei der vereinbarten Zielerreichung zu unterstützen?
- die Mitarbeiterkompetenzen für das digitale Zeitalter und agilen Märkte zu entwickeln?
- Ihren Innendienst und Außendienst als Tandemgespann effizient auszurichten?
- Ihre zukünftigen Umsätze und Erträge nachhaltig zu steigern?
- Ihre Vertriebskosten und Zeitverschwendung durch Prozessautomatisierung zu minimieren?
- Ihre Schlagkraft und Vertriebseffizienz deutlich zu steigern?
- Ihre Vertriebsmitarbeiter durch Einstellungsänderung zur Selbststeuerung zu bewegen?
Dann haben Sie jetzt den richtigen Vertriebscoach gefunden.
LESCH CONSULT. Wir machen das.
Unsere Lösung
Individuelle und praxisbewährte Vertriebsentwicklung
Vertriebs- & Marketingziele mit Commitment
SMART-Vertriebsziele aus unter-
schiedlichen Perspektiven
schiedlichen Perspektiven
- Ausrichtung auf die Unter-
nehmensziele
- Abstimmung auf Markttrends und voice of the customer (VOC)
- Festlegung messbarer SMART-Ziele und KPI-Schlüsselkennzahlen
- Strukturierung nach Haupt- und Teilzielen, nach Sichtweisen (aus Prozessperspektive, Kundenperspektive, Mitarbeiterperspektive etc.)
Vertriebsstrategie, Konzept & Erfolgsfaktoren
Kundenorientierte Vertriebs- & Marketingstrategie
- Erarbeitung einer zukunftsorientierten Erfolgsstrategie
- Kommunikation der Vertriebsstrategie
- Ausarbeitung der erforderlichen Veränderungsprojekte
- Gemeinsame Definition der erfolgsproduzierenden Aktivitäten mit Führungskräften und Mitarbeitern
Optimierung Vertriebs- & Marketingprozesse
Prozessoptimierung und -automatisierung
- Prozessgestaltung für Automatisierung
- Vertriebsprozesse modellieren, optimieren
- Schnittstellen zu Nahtstellen machen
- Effizienzsteigerung durch Kooperation und Koordination von Vertrieb & Marketing
Einzelcoaching für Vertriebsleiter & Verkäufer
Vertriebsleiter & Vertriebs-
mitarbeiter zum Erfolg führen
mitarbeiter zum Erfolg führen
- Objektive Mitarbeiter-Potenzialanalyse, Verhaltensanalyse, Werteanalyse
- Persönliche SMART-Ziele formulieren
- Erstellung eines zielführenden Umsetzungsplans
- Persönliches One2One-Einzelcoaching mit weekly-Feedbackgesprächen
Verhaltensänderung & Einstellung
Changemanagement - Menschen bewegen
- Teamspirit und Motivation ermöglichen
- Vertriebsteam neu ausrichten
- Zustandsmanagement & Fokus
- Blockaden lösen und Widerstände aufheben
- Individuelles Vertriebsmitarbeiter- bzw. Teamcoaching
- Mediation zur Tandembildung
Vertriebskompetenzen nachhaltig entwickeln
Training, Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter
- Training für Mitarbeiterführung & Motivation
- Training für agiles Führungscoaching
- Training für emotionales Verkaufen - Außendienst/ Innendienst/ Service/ Kundendienst
- Training für proaktive Akquise
- Präsentationstraining
- Training für Zeit- & Selbstmanagement
- Training für Preis- und Verhandlungtechnik
- Training für Messeerfolgssteigerung
- Training für strategischen Verkauf von Dienstleistungen
Referenzen
Seminar Verkaufen
Sales Manager, Stephan Roggenbuck"Ich möchte Dir im Namen aller Teilnehmer unseren herzlichen Dank aussprechen. Du hast uns mit Deiner mitreißenden und erfrischenden Art beim Verkaufstraining die grundlegenden Regeln für erfolgreiches und ergebnisorientiertes Arbeiten im Verkauf sehr einfach und einprägsam beigebracht. Das ist bei einer Vielzahl von Skeptikern nicht einfach gewesen. Einige von uns hatten ja bereits viele Verkaufstrainings erlebt und ich kann Dir bestätigen, dass Dein Verkaufstraining mit Abstand das Beste war!“
Vertriebsworkshop
Geschäftsführer, Michael Ludwig„Ein sehr praxisorientierter Verkaufsworkshop bei dem alle unsere Vertriebsmitarbeiter motiviert und auf die Unternehmensziele über die Eigenmotivation fokussiert wurden. Sie haben es geschafft, unseren Vertriebsmitarbeitern den Sinn, die Notwendigkeit und den Nutzen der Unternehmensziele zu vermitteln. Sehr interessant und kurzweilig durchgeführt, Klasse! Wirklich beeindruckend! Gerne wieder“
Vertriebs- & Marketingkonzeption
Geschäftsführerin, Christine Häderer"Gemeinsam mit Ihnen haben wir mit Begeisterung eine strategische Vertriebs- und Marketingplanung erarbeitet und sofort mit der ergebnisorientierten Umsetzung begonnen. Aufgrund der desolaten Nachfragesituation mussten wir sofort handeln. Mit Hilfe Ihrer strukturierten Vorgehensweise und Methodik haben wir uns konkret auf die erfolgsproduzierenden Aktivitäten fokussiert. Bereits nach kurzer Zeit haben die Erfolgsproduzierenden Aktivitäten Wirkung gezeigt. Das war für alle sehr motivierend.
Sie haben es sogar geschafft durch Training und Coaching vor Ort unseren Innendienst zu proaktiven Akquisiteuren zu entwickeln.
Eine faszinierend tolle Leistung!"
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Vertriebsanalyse-Gespräch.
