Key Account Manager

Das Key-Account-Management kümmert sich um  die Betreuung von Schlüsselkunden mit hohem Kundenwert durch spezielle Account-Manager. Grund für den Aufbau eines Key-Account-Managements ist vor allem, eine Grundlage für Wachstum in den Märkten zu erreichen. Dazu gehören der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den Bestandskunden sowie die Anwerbung von Neukunden und die Sicherung der lokalen Marktnähe.

In der Praxis ist das Key-Account-Management oft global organisiert (globales Key-Account-Management). Die Einrichtung eines Key-Account-Managements ist in erster Linie dann sinnvoll, wenn die Nachfrage des Kunden oder sein Kundenwert als Referenz oder Multiplikator entsprechend groß und die Kundenstruktur komplex ist.

Das professionelle Key-Account-Management beinhaltet eine umfassende Kundenbetreuung. Es geht dabei nicht nur um den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen, sondern um die Unterstützung der Wachstumsstrategie des Kunden, Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden. Hierfür werden in der Regel individuelle Kundenentwicklungsstrategien und Konzepte erstellt. Andererseits gilt es, einzelne Projekte beim jeweiligen Kunden zu gewinnen, denn viele Großkunden haben mindestens zwei bis drei Top-Lieferanten für ein einzelnes Projekt zur Auswahl. Hierbei ist ein systematisches Nachfassen wichtig.

Der Key–Account-Manager (Kundenbetreuer) ist ein Vertriebsmitarbeiter der sich auf die oder den Schlüsselkunden fokussiert. Die Kontaktpflege zu Kunden und der Ausbau des Kundenstamms ist die essentielle Aufgabe eines Key-Account-Managers. Die Breite der Aufgaben eines Account-Manager variieren abhängig von der Unternehmensgröße und können in kleineren Unternehmen auch Aufgaben eines Verkaufsmitarbeiters beinhalten. Häufig arbeiten Account-Manager auch in einem bestimmten Absatzbereich des Unternehmens.