Intervention
27. November 2024Platin-Regel
Die meisten Verkäufer kennen und handeln nach der goldenen Regel.
„Behandle deine Kunden, wie du selbst behandelt werden möchtest“.
Diese Regel klingt logisch, funktioniert aber nur, wenn Sie als Verkäufer auf einen Kunden treffen, welcher ein ähnliches Verhalten wie Sie hat. Treffen Sie aber auf einen Kunden, der eine andere Persönlichkeit bzw. Verhaltensweise hat, dann ist die goldene Regel nicht zielführend. Ein Verkäufer, welcher nach der goldenen Regel verkauft, wird bei Kunden, die ähnlich wie er selbst sind, Erfolg haben. Bei anderen verkauft er aber wenig bis gar nicht. Mit der Zeit wird der Verkäufer sogar nur noch zu den Kunden gehen, bei welchen die Chemie stimmt, und die anderen meiden. Ein Topverkäufer hingegen wird in seinem Verkaufsgebiet wesentlich mehr vom vorhandenen Kundenpotenzial nutzen. Dies setzt aber ein gewisses Maß an Selbst- und Menschenkenntnis sowie die Anwendung der Platin-Regel voraus.
Darum gilt im Verkauf die Platinregel:
„Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden möchten“.
Dabei ist die Verhaltensanalyse des Kunden nach dem DISG-Verhalten sehr hilfreich. Das INSIGHTS-Modell umfasst vier einfache, leicht verständliche Grundtypen, basierend auf Arbeiten des Psychologen Carl Gustav Jung sowie auf Erkenntnissen von Jolande Jacobi und William Moultion Marston. Jeder Typ verhält sich unterschiedlich und hat eine typische Motivationsstruktur. Dabei ist kein Typ besser oder schlechter: Jeder Typ hat seine Stärken, aber auch (damit verbunden) bestimmte Schwächen.