Telesales

Beim Telesales handelt es sich um den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen am Telefon. Der Telesales-Vertriebsmitarbeiter stellt seine Produkte oder Dienstleistungen im persönlichen Telefongespräch vor, um das Kundeninteresse zu wecken und sie nach Möglichkeit direkt anzubieten. Im nächsten Schritt sorgt der Telesales-Mitarbeiter dafür, dass individuelle Angebote erstellt, per Forecast gepflegt und an Interessenten versendet werden. Alternativ agiert der Telesales-Vertriebsmitarbeiter in Abstimmung mit dem Innendienst in den Backoffice Tätigkeiten. Dem Telefonverkäufer muss es in den weiteren Verkaufsgesprächen gelingen, offene Fragen zu klären, um eine hohe Erfolgsquote an Kaufentscheidungen im Telefonverkauf herbeizuführen.

Telesales im Zielmarkt der B2B-Geschäftskunden setzt auf den direkten Verkauf am Telefon (Telefonverkauf), also fokussiert sich unmittelbar auf die messbare Steigerung der Unternehmensumsätze. Die ersten Schritte der  Kontaktaufnahme und der Informationsvermittlung zum Produkt oder zur Dienstleistung sind mit diversen Marketing-Maßnahmen oft schon getan. Nun gilt es, die gewonnenen Daten im Telefonverkauf nachhaltig in höhere Umsätze zu verwandeln.

Auf Telesales-Verkaufsmaßnahmen sollte man insbesondere dann zurückgreifen, wenn es sich nicht lohnt, Produkte oder Dienstleistungen über einen persönlichen Verkaufsaußendienst zu vermarkten. Sofern Gewinne von Produkten oder Dienstleistungen die Vertriebskosten im Außendienst nicht decken, kann eine Telesales Strategie ein sehr erfolgsversprechende Strategie sein.

Einfache und wenig erklärungsbedürftige Produkte und Services mit geringem Umsatzvolumen oder niedriger Marge sind vielversprechende Ansätze im Telefonverkauf, denn die Kosten in der  direkten Vermarktung am Telefon liegen deutlich unter den Gesamtkosten eines Vertriebsmitarbeiters im Außendienst. Darüber hinaus gilt auch für das Telesales, dass sich die Gesamtkosten im Telefonverkauf üblicherweise auf Fixkosten und erfolgsabhängige Provisionen aufteilt, was eine Telesales Strategie besonders attraktiv gestaltet.

Der Aufbau eines professionellen Telesales-Teams ist eine strategische Unternehmensentscheidung. Es wäre falsch zu erwarten, daß ein Telesales-Team innerhalb weniger Wochen „Traum-Umsatzquoten“ generiert. Die Telesales-Maßnahmen tragen vielmehr langfristig dazu bei, Produkte und Dienstleistungen mit geringerer Marge erfolgreich zu verkaufen. Indem sie die Vertriebskosten senken, gestalten die Telefonverkauf Maßnahmen den gesamten Vertrieb effizienter. Daher lohnt es sich auch, das Telesales vorausschauend nachhaltig aufzubauen. In Pandemiezeiten kann Telesales sogar die Existenz des Unternehmens nachhaltig sicherstellen.

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