Das Buying Center sind alle Mitarbeiter eines Unternehmens, die an der Kaufentscheidung eines Produktes oder einer Dienstleistung beteiligt sind. In der Regel besteht die Zusammensetzung über Abteilungs- und Hierarchie-Grenzen hinweg. Soll beispielsweise eine neue Produktionsanlage angeschafft werden, so ist in der ersten Stufe der Benutzer der Maschine involviert. Außerdem kommen der Produktionsleiter, der Einkauf (Beschaffungsmanagement) und in letzter Instanz bei großen Anschaffungen häufig auch der Geschäftsführer mit ins Spiel. In manchen Fällen gibt es auch externe Berater, das ist insbesondere bei IT-Projekten häufig der Fall. Es gibt keine allgemeingültige Aufstellung sowie Rollenverteilung der Buying Center in B2B Unternehmen. Um das Buying Center gezielt anzusprechen, ist es wichtig, die eigene Branche und typische Unternehmensstrukturen zu kennen.
Neben diesen direkt am Kaufprozess beteiligten Rollen gibt es auch einige indirekt Beteiligte:
Das Informationsverhalten der Kunden ist heute anders als vor 15 Jahren. Fast jeder, der in ein Beschaffungsprojekt berufen wird, wird zunächst einmal gründlich zu der Thematik online über eine Suchmaschine informieren.
So veröffentlichte der Suchmaschinenriese GOOGLE 2015 eine Studie, laut der 57 Prozent des Kauf-/Informationsprozesses bereits abgeschlossen seien, bevor überhaupt ein Anbieter kontaktiert wird. „Demand Gen“ legte 2016 mit einer Umfrage nach, in der mit 68 Prozent die meisten Teilnehmer „Web Search“ als ersten und wichtigsten Informationskanal angaben.
Diese Seite verwendet Cookies, um die Dienste ständig zu verbessern und bestimmte Features zu ermöglichen.
Indem Sie hier fortfahren, stimmen Sie dieser Verwendung zu.