Consultative Value Selling

Consultative Value Selling ist nicht nur im Projektgeschäft, für erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen sinnvoll, sondern immer dann, wenn nicht das Produkt oder die Leistung  im Vordergrund steht, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Ein erfolgreicher Verkäufer bzw. Kundenberater denkt prozessorientiert, er findet Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche aber auch Probleme, Engpässe und Ängste des Kunden heraus. Er definiert die Nutzen seines Angebotes für den Kunden, der diese Nutzen oft selbst noch nicht alle kennt und stellt den Wert dessen dar. Hierzu ist es oftmals notwendig, auch die Geschäftsprozesse, Abläufe d.h. die Wertschöpfungskette des Kunden zu ermitteln.

Diese Vorgehensweise im Consultative Value Selling ist umso wichtiger, je komplexer und erklärungsbedürftiger das angebotene Produkt bzw. Systemlösung ist und  besonders wichtig im Projektgeschäft. Jeder Ansprechpartner bei Ihrem Kunden, ob Geschäftsführer, Einkäufer oder Anwender fragt sich vor einer Entscheidung „Was habe ich davon?“ oder „Was bringt es mir?“ Man nennt dies den Nutzen bzw. den Wert (Value). Für jeden Ihrer Ansprechpartner können dies unterschiedliche Aspekte und damit unterschiedliche Nutzen sein, wie z.B.

• Kosteneinsparungen
• Zeitersparnis
• Bequemlichkeit
• Design
• Sicherheit